Karşınızdaki insanın ruh halini, dilediğiniz yöne çekmenizi sağlayacak özel, sözel sırlar vardır. Hipnotik Dil Kalıpları kavramının kökeni varsayımlardan oluşur. Bu sözlerinizin ardında gizlenen, asıl niyettir.

Örneğin; ‘Sanırım hızlı okuma yeteneğin sayesinde bu kadar çabuk öğreniyorsun’ dediğinizi düşünelim. Bu cümledeki varsayım, hızlı öğrenmeyi sağlayan bir şeyler olduğudur. Bu da tahminen hızlı okuma yeteneğidir.

Bu örtülü varsayımların Hipnotik bir gücü vardır. Genellikle, dikkatle kurulmuş cümlelerde, karşıdaki insanın beyninin hemen farkına varacağı ve sorgulamadan kabulleneceği bir çok varsayım bulunur.
Bir başka örnek daha vermek gerekirse; ‘Bu özel rapor üzerinde çalışmaya başlamadan önce bir şeyler atıştıralım, olur mu?’ Bu cümlede, söz konusu kişinin o ‘özel rapor’ üzerinde çalışacağı varsayılmaktadır. Bu arada, cümlenin sonundaki ‘olur mu’ ya dikkat ettiniz mi? Bu, genellikle başın evet anlamında yukarı aşağı sallanması eşliğinde kullanılan bir yönlendirme tekniğidir. Karşınızdaki insan bu isteğinize genellikle onay verecektir.

Hipnoz araştırmaları yapan insanlar, bir insanı belirli ruh hallerine sokmanın, hipnozcunun dilediği şey hakkında düşünmeye başlamasını (ürününüzü satın almak, sunduğunu hizmetlerden yararlanmak, sizin adayınıza oy vermek, projenize yardımcı olmak) sağlamanın çeşitli yöntemleri bulunduğunu tespit etmiştir.

Bir şeyi hayal etmek, o şeyi elde etme ya da ondan uzak durma sürecinin ilk adımıdır. Ardından, bize ürünlerimizi ya da hizmetlerimizi satın alma, önerimize onay verme, o andaki hedefimizi gerçekleştirme konusunda ne yapmayı düşündüklerini anlatmalarını isteriz.

İnsanlar, sırf sordunuz diye, size düşüncelerinin gizli şifrelerini açıklamaz. Bu amaçla, geçerliliği bilimsel olarak kanıtlanmış teknikleri büyük bir ustalıkla kullanabilmeniz gerekir. Bunlar, karşı tarafın size uyum göstermesi konusunda inanılmaz sonuçlar doğurabilen özel sözcükler ve cümlelerdir. İnsanların sizin önceden belirlediğiniz yargılara ulaşmasını sağlayan ifadelerin bir kısmını aşağıda bulacaksınız.

Hipnotik Dil Kalıpları’nın cesur bir tavırla, her ne istenirse yapılacağını varsayan bir havada kullanıldığını fark edeceksiniz. Bir başka deyişle, ilk örnekteki Hipnotik talimat, ‘Bu arabayı satın al. Buna karar verdin’dir. Bu talimat, ‘Sana söyleyecek değilim’ şeklindeki Hipnotik ifadenin içine gizlenmiştir. Cümlelerdeki talimatlar büyük harflerle, Hipnotik ifadeler ise koyu harflerle yazılmıştır. Buradaki talimat, müşterinin gerçekleştirmesini istediğimiz şeydir. Bu ifadelerin cümle kalıplarına pek uyduğu söylenemez. Buna pek aldırış etmeyin. Bunların çok etkili ifadeler olduğunu, kullanırken çok dikkat etmek gerektiğini de belirtmekte fayda var. Parantez içerisindeki bölümler de kısa ancak, önemli açıklamalar yer almaktadır.

• ‘Sana BU ARABAYI Almanı söyleyecek değilim. Buna sen karar vereceksin.’
• ‘Sana BORSAYA DAHA ÇOK PARA YATIRmanı söyleyecek değilim. Kendi hesabını kendin yapacaksın. (Farkındaysanız, sana söyleyecek değilim deseniz de aslında bir talimat veriyorsunuz!)

Bir insana ne karar verdiğini sorduğunuzda, verdiği yanıt, neye inanarak karar verdiğini ve fikrini nasıl değiştirebileceğinizi (nasıl satış yapabileceğinizi, ikna edebileceğinizi) anlatır.

• ‘Düşündüm ki, KULÜBE BAŞLANGIÇTA SADECE BİR YILLIĞINA ÜYE OLmak isteyebilirsin. BİR YILIN SONUNDA ÜYELİĞİNİ YENİLERSİN.’
• ‘BU GÜZEL ARABAYI SATIN ALmayı bir düşün istersen.’ (Almak zorunda değilsin; ama yine de düşün!)
• ‘Hemen şimdi KARAR VERmek zorunda değilsin.’
• ‘İnsanlar KALİTELİ BİR ARABAYA SAHİP OLMANIN ÖNEMİni nasıl anlamaz?’
• ‘HEMEN KARAR VERmen şart mı bilmiyorum. Kaçmıyor ya! (Aslında biliyorum; ama kibarlığımdan böyle söylüyorum.)
• ‘BU ARABA 1 LİTRE BENZİNLE 10 KM GİDİYOR desem şaşırır mıydınız?’ (‘Desem şaşırır mıydınız’ ifadesi, şok edici bir gerçeğin açıklandığını vurguluyor.)
• ‘Size 10 YAŞ GENÇ GÖRÜNmenin yollarını gösterseydim, UYGULAr mıydınız?’ (Bu kusursuz bir kapanış hazırlığı sorusudur. Gösterebilecek olmasanız bu soruyu sormazdınız. Şimdi ‘evet’ yanıtı alır almaz gösterebilir ve anlaşmayı bağlayabilirsiniz.)

‘…olsaydı’ = ‘Hayal edin.’
Bu söz doğruca bilinçaltına işler ve zihinsel bir virüs gibi harekete geçer.

Hipnotik Dil Kalıplarını Tekrar gözden geçirelim;

• Akıl verecek değilim ama…
• Ne düşünüyorsunuz?
• Bilmek isteyeceğinizi düşündüm…
• Karar vermenize yardımcı olacak…
• Mecbur değilsiniz..
• Kimi insanlar nedense..
• Bilemiyorum…
• Görmek ister miydiniz?
• Bazıları..
• Olsaydı…
• Seçmeniz gerekseydi..
• Hiç gördünüz mü?…
• Neler olabileceğini bir hayal edin…
• İlgileniyor musunuz?
• Size yöntemini gösterseydim…
• Bilemezsiniz..
• Acaba?
• Sizce de öyle değil mi?
• Siz de öyle hissetmiyor musunuz?

Sırf bu kelimeleri kullanmanız, elbette ki, karşı tarafın istediğiniz şeyi yapacağını garantilemez. Bu sözleri söylerken kullandığınız ses tonu, sesinizin hızı gibi şeyler de çok önemlidir. Bu ifadeleri farklı iş ortamlarında elinizden geldiğince kullanarak alıştırma yapın ve izleyin bakalım neler oluyor…

10 HİPNOTİK SATIŞ TEKNİĞİ

Konuşma yoluyla karşınızdakini hipnoz etme, satışta yıllardır kullanılan bir ikna yöntemi. Bu yöntem, karşınızdaki kişiyi uyutarak onu kandırmanız anlamına gelmiyor. Konuşarak hipnoz, bir çeşit manyetik konuşma yolu olarak ifade edilebilir. Bu yöntem karakteristik olarak üç temel üzerine oturur: Dinleyicinin ilgisini doğrudan üzerine çeker, dinleyiciye odaklanır ve başarıyı olağanüstü biçimde artırır.

Profesyonel satış temsilcilerinin kesinlikle geliştirmesi gereken üç temel yetenek vardır. NLP bazı hipnoz tekniklerini kullanmasına rağmen, NLP’ de halen keşfedilmesi gereken bazı noktalar bulunur. Eğer keşfedilmemiş tekniklerden birkaçını siz bularak kullanmaya başlarsanız, yoğun rekabet ortamında rakiplerinizden ayrılarak öne geçme şansını elde edebilirsiniz.

Konuşma yoluyla yapılan hipnozlar tamamen etiktir. Bu zaten satış profesyonellerinin yıllardır kullandıkları bir yöntem. Ancak kimse bunu nasıl kullandığını ve başkalarına nasıl öğreteceğini bilmiyor. İşte size başkalarına da aktarabileceğiniz 10 adet hipnotik satış tekniği. En kısa zamanda bunları satış süreçlerinize ekleyerek başarıya daha kolay ulaşabilirsiniz.

1-KENDİ KENDİNİZİ HİPNOTİZE EDİN

Satış, dünyanın en stresli işidir ve bütün satış profesyonelleri, kariyerleri boyunca defalarca hayır cevabı alırlar. Zaman daraldığında ve satış giderek azaldığında negatif düşünceler ve kötümserlik ön plana çıkar. Olumsuz düşünceler (Bizim fiyatlarımız çok yüksek vb) defalarca ve defalarca tekrar edildiğinde hipnotik bir güce dönüşür ve bütün enerjinizi emer. Bu noktada iyi bir haber verelim: Eğer düşünceleriniz kontrol etmeyi öğrenirseniz ve kendi kendinizi hipnotize edebilirseniz, negatif fikirlerin yerini pozitiflerle değiştirebilirsiniz.

2-ONLARA RÜYALARINI SATIN

Ne satıyorsanız satın, rüyaların ve tutkuların kalbindeki özelliği bulmanız gerekiyor. Bütün satış sürecini bu tutku üzerine kurmanız lazım, insanlar kendi tutkuları hakkında konuşmaya başladıklarında, gelecekteki bir hayal dünyasına girerler. Dünyevi bütün meseleleri arkalarında bırakıp, hipnotik bir alan içine doğru yol alırlar. Tüketiciler böyle bir durumdayken fazladan bir çaba göstermenize gerek yok. Sadece bu hipnotik durumu kullanmanız yeterlidir.

Tüketicilerinizi, hayalleri hakkında konuşmaları için cesaretlendirin. Eğer onları, sizin ürününüz ya da hizmetinizi aldıklarında hayallerinin gerçekleşeceğine ikna ederseniz, satın alma süreci çok daha kolaylaşacaktır.

4-HİKAYELERİ DİNLEYİN

Eğer bir araba satıyorsanız, müşterinizin daha önce nasıl ve neden araba aldığını öğrenmeniz gerekir. Eğer ev satıyorsanız, müşterinizin son evini nasıl aldığını bulmanız gerekir. Bunun için öncelikle sorular sormanız ve bu soruların cevaplarını dikkatli biçimde dinlemeniz gerekmektedir. Tüketicilerin karar verme süreçlerini çok iyi biçimde anlamanız gerekiyor. İnsanlar geçmişte nasıl hareket ettiklerini anlatmaya başladıklarında, aslında kendi hikayelerinden bahsetmeye başlarlar. Bu aslında bir ipucudur. Çünkü insanlar davranışlarını pek değiştirmezler. Daha önce nasıl satın aldılarsa, şimdi de öyle satın alırlar.

5-POZİTİF ALGIYI GÜÇLENDİRİN

Herkes kendi kendisiyle konuşur. Bilimsel araştırmalar, insanların her dakika kendi kendisine 500 kelime söylediğini gösteriyor. Eğer kendi kendimize konuşuyorsak, neden devamlı pozitif şeyler söylemeyelim? Aslında bütün eski moda pozitif düşünme teknikleri, kendi kendini onaylamayı ihmal eder.

Satışa karşı olan davranışlarınız nedir? Bilinçli ya da değil, her gün kendinize, satışın ne olduğunu anlatırsınız. Satışta bu çok işe yarar. Kendi kendinize haftalar boyunca bazı şeyleri tekrarlarsanız, başarı oranınız giderek artacaktır. Örneğin, “Satışı seviyorum.”, “Satış yapmak benim için çok kolay.”, “Yeni insanlarla tanışmayı seviyorum.”, “Büyük bir şirkette çalışıyorum ve çok iyi ürünler satıyorum.” gibi. Tüm bunlar zihninizde pozitif bir etki bırakarak, rekabette öne geçmenizi sağlayacaktır.

6- YİNELEMENİN GÜCÜNÜ KULLANIN

Bütün hipnotik algıların temelinde tekrarlamalar yatar. Çok başarılı satış temsilcileri, kendilerini tekrar etmekten korkmazlar. Bunu en çok da yeni bir nokta üzerinde çalışırlarken yaparlar. Bu noktada yapılması gereken, şimdi söylediğinizle, bir adım önce söylediğiniz arasında çok küçük bir farkın olması gerektiğidir.

Şu örnekte olduğu gibi: “Bu ürünü seveceksiniz.”, “Bu ürünü kesinlikle çok seveceksiniz.”, “Bu ürüne aşık olacaksınız.”, “Bu ürünü hiçbir zaman unutmayacaksınız.”

Reklâmcılıkta, tekrarlayarak satmanın en iyi yöntem olduğunu söylerler. Radyo spotları satarken asla 1-2 tane satamazsınız. Hiç kimse bir defa radyo spotu dinleyerek, o ürünü satın almaz. En az 50-75 defa bir spotu radyoya girmelisiniz. Neden bir şeyleri tekrar etmek bu kadar önemlidir? Birçok insan çok kötü birer dinleyicidir. Duyduklarının birçoğunu kaçırırlar ve ancak yüzde 20’lik bir kısmını sonradan hatırlarlar. Eğer siz mesajlarınızı tekrar etmezseniz, müşterinizin onu unutması gibi bir riskle karşı karşıya kalabilirisiniz. Bir şeyi yinelemek, karşınızdaki kişilerde duygusal bir bağ kurmanızı sağlar.

7-HİPNOTİK HİKÂYELER ANLATIN

En güçlü ve etkili hipnotik satış tekniği hikâyeler anlatmaktır. Çünkü insanlar hikaye dinlemeye başladıklarında, savunma kalkanlarını kaldırırlar. Zihinlerinde bir film izliyormuş gibi olurlar. Siz bir hikâye anlatırken, karşımızdakiler sizin bir şey satmadığınızı düşünürler. Bu taktik, bir satış görüşmesine başlamak için de kullanılabilir. Yapılan araştırmalar, hikaye anlatılan görüşmelerde satışların yüzde 20 arttığını gösteriyor.

8-BÜYÜLÜ METİNLER KULLANIN

Hipnotik metinler, genellikle akılda kalacak ve unutulmayacak kelimelerden seçilirler. Örneğin “Olmak ya da olmamak…” gibi. Yaşanan en önemli sorunlardan biri satışçıların konuşmalarının ve ellerindeki metinlerin çok sıkıcı ve sıradan olmasıdır.

Böyle bir durumda müşterilerinizin sizden uzaklaşmaları çok muhtemeldir. Bazı satış temsilcilerinin konuşma tarzları ve konuştukları şeyler son derece heyecan uyandırıcıdır. İlginç ve heyecan uyandırıcı kelimeler kullanan satış temsilcilerinin reddedilmeleri gibi bir ihtimal son derece düşüktür.

9-GÜVEN BAĞI KURUN

Güven kurma ve insan ilişkileri üzerine gerçekleştirilen birçok araştırma, bizim kendimize benzeyen insanlara karşı daha rahat güven duyduğumuzu gösteriyor. Karşınızdaki ile en hızlı biçimde güven kurmanın yöntemi, kendinizi onun yerine koymak ya da aynalama taktiğini kullanmaktır. Böylelikle aradaki farkları daha iyi görebilir ve hataları en aza indirebilirsiniz. Eğer müşteriniz ile kendinizi aynı frekansta görürseniz, müşterinizin sizi sevmemesinin tek yolu, kendisi olmaktan vazgeçmesidir. Bu imkansızdır. Güven kurmak için karşınızdaki kişiye “Ben aynı senin gibiyim.” mesajını gönderin. Beden dilinizi kullanarak, duygularınız ve fikirlerinizle onunla aynı frekansa geçmeye çalışın. Bunu başarabilirseniz, müşterilerinizin bir sonraki adımda nasıl davranacaklarını ya da ne söyleyeceklerini önceden kestirme şansınız artacaktır.

10-SES TONUNUZU KULLANARAK ÖNERİLERDE BULUNUN

Bütün satış görüşmelerinde sesinizin tonuna ve kelime vurgularınıza dikkat edin. Örneğin bir psikolog, hastasına “Uyu” dediğinde, sesini mutlaka derinden gelen ve yumuşak bir vurgulama ile kullanır. Ses tonunuz ve vurgularınız, size fazladan bir güç sağlayacaktır. Başarıyı yakalamış satış profesyonellerinin hepsi, ses tonlarına büyük önem verirler. Satış yaparken farklı, ikna sürecinde farklı, bir şey isterken farklı tonlama kullanırlar: “Siz pahalı olduğunu düşündüğünüz bu spor arabayı satın aldığınızda, eşinizin ne kadar mutluuu olacağını bir düşünün.”

Bu örnekte, “mutlu” kelimesine vurgu yapan satışçı, karşısındaki kişide mutlaka pozitif bir etki bırakacaktır. Eğer satışçımız, kelimeyi çok hızlı söyleseydi, aynı etkiyi bırakması mümkün olmayacaktı. Sesinizin tonu. dinleyicideki ilgiyi tetikler ve önerilerinizi daha dikkatli dinlemelerini sağlar.

Bu satış taktikleri, dünya üzerinde ürün ya da hizmetini satmak isteyen bir çok firmaya ve bireye yardımcı olmuş tekniklerdir. Eğer bu taktikleri her gün kullanırsanız, bunlar bir süre sonra size hizmet etmeye başlayacaklardır. Satış bilimi, bize bu tekniklerin NLP adı altında özetleştirilmiş hallerini veriyor. Eğer bu teknikleri kullanan ve ustalaşan ilk kişiler den biri siz olursanız, rekabette bir adım öne geçmemeniz için herhangi bir neden kalmayacaktır.